Техника JCB в краю тысячи озер

Республика Карелия находится в Северо-Западном федеральном округе и граничит с Финляндией. Карелия полна озёр, камня и леса, что всегда привлекало любителей дикой природы и самостоятельных путешественников. Но всё меняется, и теперь красотами северной природы и духовными святынями приезжают насладиться гости со всей России. Спрос рождает предложение, взыскательному туристу уже недостаточно ночёвки в дешёвой гостинице и перекуса в общепите. На фоне роста интереса к внутреннему туризму улучшается качество сервиса и инфраструктуры. И прежде всего это касается дорог — строится федеральная трасса А-121 Санкт-Петербург — Сортавала; запущено движение скоростных поездов «Ласточка» до Сортавалы и до Петрозаводска. Время в пути составляет не более 5 часов.

В 2017 году группа компаний «ЛОНМАДИ» открыла второе подразделение в Санкт-Петербурге — «ЛОНМАДИ Парнас» — для оперативного обслуживания клиентов и лучшего покрытия территории севера Петербурга и Ленинградской области. Значительный потенциал рынка существует именно в северном направлении — в Карелии, где широко востребована как землеройная, так и лесная техника. Об успехах и сложностях продвижения бренда JCB в Карелии и о заказчиках из «края тысячи озёр» рассказал Алексей Килевой, директор ОП АО «ЛОНМАДИ» Парнас.

«У многих дорожно-строительных организаций Петрозаводска и Сортавалы есть техника JCB. Но что это за машины? Половину парка составляют экскаваторы-погрузчики и гусеничные экскаваторы 14-20 тонн преклонного возраста, которые до 2016 года клиенты самостоятельно завозили из Европы через соседнюю Финляндию. Вторая половина — это машины, купленные новыми в Санкт-Петербурге в докризисные 2011-2013 годы. И те, и другие уже пора обновлять. При этом наша служба сервиса всегда готова прийти на помощь даже тем владельцам машин JCB, кто эксплуатирует европейские модификации техники со специфическими комплектациями. При их ремонте не обойтись без фирменных каталогов запасных частей и диагностического оборудования официального дилера.

Слушая мнение заказчиков-собственников карьеров и крупных лесозаводов, кто никогда не эксплуатировал JCB, считая эти машины слишком маленькими, я соглашаюсь с ними в том, что под каждую задачу есть лучший вид и производитель техники. JCB и не стремится соревноваться в объёмах ковшей, размере и весе. Наша специализация — это малый и средний класс машин, оптимальных по производительности для большинства задач. Так, в классе 20-30 тонн экскаваторов и фронтальных погрузчиков с ковшом 2м3 у нас уже есть первые успехи в Карелии — JS205LC строит лесные дороги в Костомукше (900 км от Санкт-Петербурга), а погрузчик 426ZX работает на очистных сооружениях Петрозаводского Водоканала. С этими примерами мы идём к новым заказчикам.

А первая новая машина JCB была продана на остров Валаам летом 2017 года. Там работают всего два экскаватора-погрузчика, и оба — JCB. Ещё одна духовная святыня на Ладоге — остров Коневец с действующим монастырём. Чтобы на него попасть, нужно пройти 7 километров по воде. На берегу строят гостиницу для паломников, новую дорогу, причал и АЗС. На этих объектах работает техника JCB у разных подрядчиков.

В г. Сортавалу уехал новый экскаватор-погрузчик JCB 5CХ — машина в городе нарасхват, и заказчик не нарадуется покупке. Через эту сделку я ближе познакомился со многими предпринимателями Сортавалы, так как все они знают друг друга, и рекомендации значат многое. Вот конкретный пример.

В январе 2019 года мы осуществили поставку JCB 3CX (Англия) в совершенно уникальное место — горный парк «Рускеала». На протяжении 200 лет в посёлке Рускеала добывали мрамор, но в начале 1990-х годов производство остановилось, и карьеры превратились в горнопромышленную свалку. Неизвестно, чем закончилась бы история этого удивительного местечка, если бы о нём не узнал предприниматель из Сортавалы — Александр Борисович Артемьев. После уговоров своего приятеля историка-краеведа Александр Борисович взял эту территорию в аренду сроком на один год — больше просто не разрешили, не поверили, что возможно что-то сделать с этой свалкой. И весь первый год разбирали завалы: вывозили металлолом, демонтировали цеха, планировали территорию. Для этих целей была арендована техника JCB у нашего клиента, так «Рускеала» и познакомилась впервые с JCB. Сейчас «Рускеала» — это объект культурного наследия, парк с туристическими маршрутами и развитой инфраструктурой и место, которое поражает красотой своего ландшафта.

Территория парка обширная, и есть планы на его развитие, всё это нужно обслуживать. Вот тут-то и задумался Александр Борисович о приобретении универсальной машины в собственность. С конкурентами мы бились «на смерть», и победа была за нами. Цена техники, конечно, важна, но в конечном итоге не она сыграла решающую роль, а что же?

На вопрос, почему машину купили именно у «ЛОНМАДИ», Александр Борисович отвечает, что в отличие от двух других поставщиков только мы приехали лично и смогли убедить, что неравнодушны к Карелии и к его детищу — горному парку. Это дело жизни нашего заказчика, и я рассказал ему свою личную историю уже 10-летнего знакомства с Рускеалой, видя, как всё преображается в лучшую сторону. Это искренне и неподдельно, наши с ним интересы совпали, и сделка была выиграна. Решению в нашу пользу также способствовали положительные отзывы о службе сервиса «ЛОНМАДИ» в той части Карелии (эта территория называется Северное Приладожье). Так работают рекомендации и личные отношения в деле.

Моё личное убеждение, что с потенциальными клиентами нуж- · ПАРТНЁРЫ · но строить отношения глубже, чем просто купи-продай. И это правило применимо прежде всего для удаленных регионов, где люди голодны до внимания и общения, им импонирует интерес к их местному бизнесу. А в мегаполисах другой темп жизни и бизнеса, другие ценности.

Какие же перспективы есть у нас по Карелии? В первую очередь, это продажи в сегмент лесозаготовки и в некоторой степени для карьерных предприятий, которых в регионе множество. Остаётся нераскрытым потенциал телескопических погрузчиков и промышленных погрузчиков Teletruk для горнодобывающей отрасли, здесь нужна не только коммерческая, но и «просветительская» работа среди заказчиков.

И во-вторых, это покрытие тех собственников машин c наработкой, которые всегда считали официального дилера JCB далёким и дорогим поставщиком запасных частей и расходных материалов. Да, в отличие от конкурентов, у нас нет собственного подразделения в Петрозаводске. Но с осени 2018 года в Петрозаводске работает наш партнёр, компания ООО «Норд-Вест Ком», которая осуществляет продажу запасных частей и обслуживание техники JCB. Их роль в привлечении новых клиентов будет расти по мере развития взаимовыгодных отношений для обеих компаний. Уже сейчас они продают запасные части на те старые машины JCB, которые приезжают к ним на сервис, а раньше эти машины просто проходили мимо.

Каждая командировка в Карелию для меня — это возможность пообщаться с местными жителями и узнать новости из первых уст — кто и где работает, что собирается покупать, что будут строить и прочее. Считается, что корелы ведут дела с приезжими неохотно. И это так. Но, если проявить неподдельный интерес к их жизни и проблемам и показать, что вам нравится бывать у них в гостях, эти суровые люди пойдут на контакт и будут открыты для сотрудничества. 

В заключение хочу сказать, что это потрясающе красивый край, где есть, что посмотреть, кроме раскрученных «Рускеалы», Валаама и Кижей. Это водопады на горных речках, скальные гряды, где смельчаки могут отточить свои навыки альпинизма; крупнейший зоопарк под открытым небом на базе «Чёрные камни»; форелевые хозяйства; природный заказник «Ястребиное озеро»; остров Койонсаари. Мы с семьёй большие поклонники Карелии, и мы столько ещё не видели… Горячо рекомендую Вам побывать здесь и открыть свою Карелию. Лучшее время для поездки с мая по сентябрь. И не забывайте про большой поток туристов в праздничные дни, места для ночёвки нужно бронировать заранее».