26-27 апреля 2017 года российское представительство британской компании-поставщика дорожно-строительной техники JCB провело обучение по технике JCB для представителей дилеров, действующих на территории России и СНГ.
Обучение проходило на базе обособленного подразделения ЗАО «ЛОНМАДИ» в Санкт-Петербурге и предусматривало теоретическую и практическую составляющие. В течение двух дней мероприятия затрагивались темы технического оснащения машин, сравнения ключевых линеек продукции с аналогами конкурентов, навесного оборудования, преимуществ техники JCB для заказчиков российского рынка, обсуждались предлагаемые JCB Finance инструменты финансирования. Почти 90 участников тренинга разделились на 8 групп согласно количеству представляющих ключевые продукты «станций» обучения: фронтальные погрузчики, экскаваторы-погрузчики, колесные и гусеничные экскаваторы, навесное оборудование, телескопические погрузчики, мини-погрузчики с бортовым поворотом, мини-экскаваторы, лизинговые продукты от JCB Finance. На каждой станции участников знакомили сначала с теоретической частью, после чего у них была возможность наглядно сравнить технику JCB с аналогичными моделями других производителей.
Комментирует генеральный директор JCB Russia Андрей Соловьев: «Проведение тренинга по всей линейке машин JCB - важное мероприятие в нашем взаимодействии с дилерами. Это отличная возможность презентовать новые продукты, рассмотреть конкурентные преимущества наших машин, сравнить их с техникой других производителей. В конечном итоге мы ожидаем, что приобретенные знания будут использованы нашими дилерами для профессионального и продуктивного общения с заказчиками. По возможности мы планируем проводить подобные тренинги на ежегодной основе: как для российских дилеров, так и для наших партнеров из стран СНГ".
Директор по развитию компании JCB Russia Сергей Харитонов добавляет: «Такого масштабного обучения не проводилось уже очень давно, и я рад, что оно наконец-то было организовано, причем, на достойном уровне. В этот раз нами было принято решение провести обучение в России, чтобы дилеры могли делегировать максимальное количество менеджеров по продажам, а также использовать именно те модели JCB и конкурентов, которые продаются на нашем рынке.
По окончании обучения мы получили только положительные отзывы от всех участников, а их, к слову сказать, было 90 человек. Что можно сделать лучше в следующий раз – это предоставить возможность участникам обучения «порулить», попробовать технику в действии. В этом случае участники могут понять, как машина двигается, копает, совершает другие операции и сравнить с работой техники конкурентов. Я уверен, что при условии соблюдения необходимой техники безопасности, подобный формат можно организовать, и мы это обязательно учтем при планировании следующего мероприятия».
Как правило, состав участников тренинга определяется руководством дилера. Подобные мероприятия в первую очередь предназначены для менеджеров по продажам, которые недавно присоединились к дилерским представительствам JCB. С другой стороны, даже опытным продавцам важно периодически обновлять свои знания: постоянно происходит обновление моделей, завод представляет новинки техники, которые требуют тщательного изучения. Вопросов на тренинге задавалось очень много, что свидетельствует о высокой заинтересованности его участников. По словам представителей завода-производителя, общение с дилерами является одним из способов получения достоверной текущей информации о состоянии дел на рынке: тенденции, отклики заказчиков и предложения конкурентов.
Комментирует представитель завода JCB Ребекка Кили (Rebecca Keeley): «Тема, которую мы с Петром Плауновым освещали на тренинге, была посвящена мини-погрузчикам с бортовым поворотом.
Я могу сказать, что представители дилеров очень активно участвовали в дискуссии в течение всех двух дней обучения. Несмотря на то, что некоторые участники обладали значительным опытом, они с удовольствием обсуждали технические параметры машин и делились своими знаниями с коллегами.
Особое внимание привлек вопрос о разнице между понятиями вертикального, радиального и параллельного подъема. Благодаря нашим уточнениям, у участников появилось четкое понимание, что радиальный и вертикальный подъем зависит от конструкции стрелы, в то время, когда параллельный подъем – это опция управления гидроцилиндром наклона ковша.
Мы также рассказали, что MyChoice, программное обеспечение, входящее в стандартную комплектацию линейки мини-погрузчиков с бортовым поворотом, позволяет настраивать параметры управления машины под конкретного оператора. Данная информация должна доводиться до сведения заказчика в момент демонстрации техники, поскольку эта настройка чувствительности управления под персональную скорость реакции оператора обеспечивает его комфорт и высокую производительность».
Участники также высказали свое отношение к содержанию тренинга и организации его проведения. Мнение опытного менеджера по продажам ОП «ЛОНМАДИ» на Монтажной Дмитрия Алешина: «Тренинг полезен как для новых сотрудников, так и для опытных бойцов. Именно здесь акцентируется внимание на явных и скрытых преимуществах и недостатках машин, нюансах компоновки и оснащения техники, имеющих ключевое значение для ее успешной продажи, определяется позиционирование моделей на рынке, обговариваются методы применения полученных знаний в работе. Да и освежить знания тоже не помешает. Когда завод выпускает новую модель, мы тщательно изучаем все сопроводительные материалы и брошюры, но еще раз проговорить основные моменты, задать интересующие вопросы непосредственно представителям фирмы-производителя, побеседовать с операторами, эксплуатирующими как нашу технику, так и технику конкурентов, можно только на подобных мероприятиях. Здесь же можно наглядно увидеть особенности конкретной модели и сравнить их с аналогичными машинами других производителей». Продолжает Мария Варнина, которая недавно присоединилась к команде менеджеров ЗАО «ЛОНМАДИ»: «В целом, впечатления хорошие. Особенно понравилось обучение, проводимое Денисом Тимофеевым по экскаваторам JS и Сергеем Харитоновым по линейке телескопических погрузчиков: все четко, систематизировано. Эти сотрудники – настоящие профессионалы. К сожалению, не на все вопросы я получила ответы. Хотелось бы, чтобы на следующем тренинге больше внимания уделялось особенностям продаж именно на российском рынке, а не только на техническую составляющую. Также мне понравился стиль ведения обучения Ребекки (Rebecca Keeley), которая активно вовлекала участников в беседу о мини-погрузчиках; получился неплохой интерактив».
Руководство компании JCB Russia благодарит сотрудников ОП «ЛОНМАДИ» в Санкт-Петербурге за оказанную помощь в подготовке тренинга.
Компания JCB планирует проводить дилерское обучение ежегодно. Уже известны дата и место проведения следующего тренинга JCB: он пройдет в январе 2018 года в Ла-Манге, Испания.
